<img src="https://gl.hostcg.com/js/tracker.php?idsite=793&amp;clesite=y6yj6h8nyt" style="border:0;" alt="">
blog.jpg

Blog Visitors-Book

Parcourez nos articles et conseils d'experts pour proposer une expérience client mémorable et améliorer votre business !

Blog Visitors-Book

Parcourez nos articles et conseils d'experts pour proposer une expérience client mémorable et améliorer votre business !

Comment faire des ventes additionnelles en point de vente ?

03 septembre 2018 Mathieu Rodrigues Ventes

Quel que soit votre type de structure, les ventes additionnelles représentent un atout à ne surtout pas négliger si vous souhaitez faire grossir votre chiffre d'affaires. Au-delà de cet aspect, les ventes additionnelles sont comme la cerise qui va venir agrémenter votre gâteau : il s'agit là de vente supplémentaire que vous n'auriez très certainement pas réalisé en temps normal. Nous allons voir de quelle manière vous pouvez influer sur cet aspect simplement.

"Comment puis-je faire pour réaliser des ventes additionnelles au sein de mon point de vente ?" Il s'agit là d'une question que vous avez dû forcément vous poser un jour ou l'autre. Si cette question ne vous a pas déjà traversé l'esprit, alors cet article devrait vous faire réflechir.

Selon les différentes études disponibles, les ventes additionnelles peuvent faire grossir le chiffre d’affaires d’un point de vente de 15% à 25%. Au-delà des chiffres, vous devez garder à l'esprit que ce chiffre d'affaires est obtenu en plus, c'est-à-dire que vous ne l'obtiendrez pas en temps normal.

Cela est d’autant plus intéressant que vous pouvez aller chercher cette augmentation en toute simplicité, sans investissements de sommes faramineuses et sans vous ruiner. 

La clé : proposez !

La clé de votre réussite repose sur les deux points suivants : proposer systématiquement des produits ou des services supplémentaires et les mettre continuellement en avant.

À l’évidence vos clients ne connaissent pas tous les produits ou les services que vous proposez ou n’y pensent pas. Engager le dialogue avec vos clients c’est vous assurer que vos clients vont réfléchir sur un achat supplémentaire car vous aurez suggérer des produits complémentaires qui vont correspondrent à leurs attentes.

Sur ce point, une distinction s'opérera entre les magasins qui progressent et les autres dans le sens où, plus vous proposerez d’articles et/ou de services, plus vous allez augmenter la probabilité que vos clients seront intéressés par un achat supplémentaire.

>>> Lire aussi : Pourquoi engager le dialogue avec vos clients ? <<<

Mécaniquement, proposer des produits ou des services supplémentaires aura un impact positif sur votre chiffre d’affaires et un impact encore supérieur sur votre marge. En effet, dialoguer avec vos clients reste la meilleure des bases pour développer une relation durable avec eux.

Pour bien comprendre en quoi les ventes additionnelles sont utiles, prenons un exemple simple : dans une enseigne de restauration rapide, la simple suggestion d’un café va régulièrement augmenter le panier de 1,5 €. Cela peut paraître négligeable, mais c’est 17% en plus pour un panier moyen de 8,75 €.

 >>> Lire aussi : Que rapportent réellement les ventes additionnelles ? <<<

 

Le bon produit au bon moment, au bon endroit

Une fois la démarche engagée, vous allez devoir adapter ce que vous proposez à ce que votre clientèle recherche. En fait, il s’agit de proposer le bon produit ou le bon service au bon moment. Si vous ne prenez pas en compte cette dimension, vous vous rendrez très vite compte qu'il sera bien plus difficile d’aller chercher des ventes supplémentaires.

Malheureusement, il n’existe pas de définition unique de ce qu’est un bon produit au bon moment. Cependant, nous vous laissons quelques pistes qui pourront vous aiguiller vous et vos équipes, si vous en avez :

  • La période de l’année : le stick à lèvres à Noël, l’anti-moustiques à l’été pour une pharmacie, mais aussi les chapeaux ou les lunettes de soleil, ou les graines selon les magasins, les saisons sont souvent l’occasion de besoins spécifiques pour les clients. Les fêtes ou les évènements : demander à un client s’il a pensé à la fête des mères est toujours très efficace. En effet, il sait qu’il risque d’oublier ou de ne pas avoir le temps et, donc, il va saisir l'opportunité que vous lui donnerez. En somme, vous aurez aidé votre client et réaliser une ou plusieurs vente(s) supplémentaire(s). Profitez-en, surtout que toutes sortes de fêtes viennent ponctuer l'année !
  • N'oubliez pas non plus toutes les ventes que peuvent être associées au produit ou service choisi par le client : l’étui à lunettes, le cirage à chaussures, le shampooing chez le coiffeur, la crème de beauté au spa, l'extension de garantie quand vous acheter un ordinateur, etc... Cela peut vous paraître évident de les proposer, mais cela ne se fait pas tout naturellement. Par ailleurs, cela est bien dommage car ces produits vous permettent de réaliser des marges bien supérieurs pour peu d’efforts.
  • Enfin, ne sous-estimez pas les emplacements au sein du magasin : en effet, les ventes additionnelles sont souvent le fruit d’achats non prémédités ou bien d’achats « coup de cœur ». Par ailleurs, la manière dont vous agencer votre point de vente aura un impact plus ou moins direct sur les ventes des produits en question et il en va de même pour les services. D’où l’intérêt de bien optimiser votre point de vente et, surtout, la zone d’encaissement.

D'ailleurs, sur l'espace des caisses, retenez que cette zone revêt un aspect primordial pour vous. Effectivement, il s’agit dans bien des cas de la dernière zone que vos clients fréquentent au sein de votre point de vente avant qu'ils ne quittent votre point de vente. C’est donc votre dernière chance pour leur proposer ce petit quelque chose en plus qui fera la différence et d'améliorer votre image.

 

Ne forcez jamais la main, mais suggérez aux clients

S'il est une chose que l'on oublie souvent, c'est de se mettre à la place de l'autre. Dans votre cas, très souvent, vous devrez vous rappeler de vous mettre à la place de vos clients.

En effet, il vous incombe de faire de l'expérience au sein de votre point de vente la meilleur possible pour vos clients. N'oubliez pas que vous devez être celui qui aide le client et qui lui fait penser à quelque chose qu’il aurait pu oublier. Si vous y parvenez, vous verrez que votre parcours client sera une réussite, puisque le client achète. Pour aller plus loin, vous pouvez en agir sur la confiance qu’il vous a accordée pour lui poser une question en plus et lui suggérer une idée qu’il devra faire sienne.

C’est pourquoi, lorsque vous proposez des produits ou des services supplémentaires, la question doit être aussi ouverte que possible, car vous devrez considérer cette question comme faisant parti d'un dialogue plus vaste et plus intéressant.

Quoi qu’il en soit, lorsque vous faites votre suggestion, ce doit être une évidence pour le client, parce que le produit est simple, parce que la suggestion ajoute de la valeur au produit principal, ou parce que c’est la saison. 

 

Téléchargez dès présent notre checklist  "Les 6 points importants de la relation client"

Articles populaires

Recevez des astuces et conseils d'experts pour améliorer votre business

Enrichissez votre connaissance client et améliorez votre business

DÉCOUVRIR LES NOUVELLES INNOVATIONS VISITORS-BOOK

Vous êtes titulaire d'une pharmacie ?

CLIQUEZ ICI POUR DÉCOUVRIR COMMENT FAIRE PROGRESSER MON OFFICINE AVEC  VISITORS-BOOK