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5 mensonges racontés par vos clients

19 février 2018 Mathieu Rodrigues Ventes

Alors que les clients soutiennent souvent qu’ils ne peuvent pas faire confiance aux vendeurs, vous avez très souvent en face de vous des clients qui feront tout pour éviter de réaliser des achats, y compris mentir.

Voici les 5 mensonges les plus courants et les pistes qui vous permettent d’y répondre afin de réussir à vendre malgré tout.

« Nous ne pouvons pas nous le permettre » et autres phrases associées.

Par cette phrase, ce qui est très souvent compris est que le client n’a pas d’argent. Le danger de prendre cette affirmation à la lettre est que vous allez penser que c’est le cas pour l’ensemble de votre clientèle, tout en la prenant comme excuse : « les potentiels clients viennent sur le point de vente et n’achètent pas car ma clientèle n’en a pas les moyens. » Vous pensez que ce n’est pas votre faute… Et bien, c’est bien de votre faute.

Les recherches démontrent que vos clients ne disent pas toute la vérité : même en temps de crise, les clients ne s’arrêtent pas de consommer et d’acheter. Votre excuse peut vous permettre de vous mieux vous sentir mais elle ne vous permettra pas de vendre.

Ceux qui n’ont réellement pas les moyens ne sortent pas faire du shopping, surtout s’il ne s’agit pas de premières nécessités. Dans ces conditions, vous devez montrer à vos clients que, s’ils n’optent pas pour le produit ou service que vous proposez, leurs vies seront bien plus difficiles.

N’hésitez pas à faire une comparaison entre les différents produits services et produits que vous proposez en mettant en avant celui (ou ceux) correspondant au mieux à leurs attentes.

 

« Nous venons juste regarder » et autres affirmations similaires

Ce que vous devez entendre la plupart du temps après que vous les ayez salués et vous pensez qu’ils n’ont pas besoin de votre aide. En acceptant sans rien dire, vous forcera à attendre passivement jusqu’à ce que le client se manifeste et vous dise qu’il a trouvé ce qu’il désirait.

Si vous croyez sincèrement qu’ils n’ont vraiment pas besoin de votre aide, c’est que vous acceptez de vous contenter de miettes alors que vous pourriez profiter d’un festin.

Au lieu d’opter pour la solution de facilité, lorsque vos clients vous indiquent qu’ils viennent juste regarder, pourquoi ne pas leur montrer l’étendue de ce que vous avez à leur proposer. Dîtes-leur « Cela tombe plutôt bien, nous avons tel nouveau produit/service, etc… ».

Par contre, cela ne vous servira à rien de les harceler avec toute votre gamme, laissez-les respirer et identifier ce qui leur conviendraient au mieux.

 

« Nous allons y réfléchir » et autres

Celle-ci vous pouvez l’entendre au moment où les clients sont sur le point de se décider. Souvent, vous pensez : « Ce n’est pas le produit ou le service qu’ils veulent. » Mais ce qu’ils veulent vous dire est plutôt qu’ils veulent prendre congé de vous et vous le dire de la manière la plus polie qu’il soit.

Si tel est le cas, ne faîtes pas l’erreur de vouloir à tout prix leur proposer de nouveaux produits et/ou services ou de leur poser plus de questions : tournez les talons et passez aux clients suivants. Quelques fois, cela ne passera pas avec certains clients et ce n’est pas dramatique. Vous intéressez aux autres vous aidera à augmenter votre taux de conversion.

 

« Je dois voir avec mon conjoint/ma conjointe » et autres phrases similaires

Comme l’affirmation précédente, celle-ci arrive au moment où le client est sur le point d’acheter. Souvent, ce qui est retenu par le vendeur est que la personne n’est la seule décideuse de l’achat.

En fonction de l’achat, la décision peut se faire à deux ou non. Cependant, dans tous les cas, si cette affirmation ressort, il se peut que le client vous indique qu’il ne vous fait pas confiance en tant que vendeur. Vous n’êtes très certainement pas parvenu à bâtir une vraie relation avant de présenter ce que vous avez à vendre.

A partir du moment où vous entendez cette phrase, demandez directement au client ce qu’il recherche effectivement et donnez les avantages de ce que vous proposez. Listez-en trois et n’ajoutez rien d’autre.

Si la personne a réellement besoin de l’avis de son conjoint ou de sa conjointe, vous avez donnée suffisamment d’avantages pour qu’ils puissent décider l’achat à deux.

 

« C’est trop cher » et autres phrases

Ce que vous comprenez par là est que vos prix sont trop élevés. Le risque est que vous commenciez à croire que vos clients disent vrai et que vous commenciez à baisser vos prix. Or, des prix bas ne vont pas traduire la réelle valeur de ce que vous avez à apporter à votre clientèle.

A vrai dire, ce que tentent de vous dire vos clients est que les bénéfices perçus ne sont pas à la hauteur de leurs espérances. Ils ont besoin de sentir que ce que vous vendez va rendre leur vie plus simple, confortable et spéciale. C’est à vous de le démontrer.

Par extension, vous en profiterez pour faire comprendre les raisons des prix affichés et ces derniers paraîtront tout à fait justifiés.

 

En conclusion, certains jours, les ventes ne seront pas aussi faciles à réaliser. Votre principale erreur serait de considérer qu’il s’agit de la faute de vos clients.

Mais ce sont les règles du jeu : vous devez donner une solution éthiquement correcte pour vos clients, tout en vous assurant que cette dernière bénéficie à tous.

>>> Lire aussi : 5 façons de construire une relation client exceptionnelle <<<

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